Cara Menentukan Harga Jasa: Tiga Metode dan Lembar Kerja untuk Usaha Kecil

Seorang teknisi AC memasang tarif 75.000 per kunjungan servis karena segitu yang dipasang teknisi lain di daerahnya. Ia bekerja enam hari seminggu dan di akhir bulan sisanya sedikit. Ia tidak pernah menghitung berapa biaya satu jam waktunya setelah motor, peralatan, freon, pulsa, upah pembantu, dan perjalanan antarpekerjaan dimasukkan. Kalau dihitung, ia akan mendapati bahwa dengan empat pekerjaan sehari ia kira-kira impas. Mengetahui cara menentukan harga jasa berawal dari satu angka yang belum pernah dihitung kebanyakan pemilik usaha.

Mengapa jasa sulit dihargai

• Tidak ada harga beli. Produk punya harga perolehan. Jasa punya waktu, dan waktu terasa gratis.
• Kapasitasnya terbatas. Jam yang bisa dijual hanya sekian.
• Sebagian besar waktu tidak tertagih. Perjalanan, membuat penawaran, menunggu, administrasi.
• Pelanggan tidak bisa melihat biayanya, sehingga yang dibandingkan hanya yang terlihat: harganya.

Metode 1: biaya plus, dari biaya per jam yang nyata

Ini memberi batas bawah Anda. Menjawab: di bawah harga berapa saya rugi?

Langkah 1: total biaya setahun

Semua yang dikeluarkan usaha dalam setahun.

• Gaji Anda sendiri. Yang Anda butuhkan untuk hidup, sebagai gaji. Usaha yang tidak menggaji pemiliknya belum menguntungkan.
• Upah staf beserta iuran wajibnya.
• Sewa, listrik dan air, telepon, internet.
• Kendaraan: bahan bakar, perawatan, penyusutan.
• Alat dan perlengkapan, disebar selama umur pakainya.
• Asuransi, izin, software, jasa pembukuan.
• Pemasaran.
• Pajak usaha.
• Cadangan untuk bulan sepi, kerusakan, dan piutang macet.

Langkah 2: jam tertagih

Bukan jam Anda bekerja, melainkan jam yang dibayar pelanggan.

Berangkat dari jam kerja setahun lalu kurangi:

• Libur, cuti, dan sakit.
• Perjalanan antarpekerjaan.
• Membuat penawaran, telepon, pesan.
• Membeli bahan.
• Administrasi.
• Waktu kosong tanpa pesanan.

Bagi banyak usaha jasa kecil, waktu tertagih sekitar separuh waktu kerja, kadang kurang. Ukur milik Anda selama dua minggu.

Langkah 3: biaya per jam tertagih

Total biaya setahun dibagi jam tertagih.

Contoh hitungan

Tim servis AC dua orang, pemilik dan pembantu.

Waktu kerja: 300 hari kali 8 jam sama dengan 2.400 jam. Porsi tertagih, hasil ukur: 50 persen, jadi 1.200 jam.

Biaya per jam tertagih: 200.000.000 dibagi 1.200, sekitar 167.000.

Servis baku yang makan satu jam di lokasi berarti membebani usaha sekitar 167.000 sebelum bahan dan sebelum laba. Memasang 75.000 memang tidak akan pernah cukup.

Langkah 4: tambah laba dan bahan

• Margin laba. Bagian yang membuat usaha bisa tumbuh, mengganti peralatan, dan bertahan di tahun buruk. Tambahkan 15 sampai 30 persen di atas biaya sebagai titik awal.
• Bahan, sebesar harga beli ditambah margin penanganan.

Harga untuk servis satu jam: 167.000 ditambah 20 persen menjadi sekitar 200.000, ditambah bahan.

Angka ini batas bawah dan pemeriksa kenyataan. Belum menjadi harganya.

Metode 2: perbandingan pasar

Sekarang lihat ke luar. Berapa yang sudah dibayar pelanggan?

• Kumpulkan harga dari lima sampai sepuluh pesaing untuk pekerjaan yang sama.
• Bandingkan yang setara. Apa saja yang termasuk? Garansi? Tanggapan di hari yang sama? Suku cadang asli? Membersihkan setelah selesai?
• Cari rentangnya: ujung murah, tengah, ujung premium.
• Tempatkan diri dengan sengaja. Di mana Anda ingin berada, dan apa pembenarannya?

Bila tengah pasar berada di bawah batas bawah biaya plus Anda, ada tiga pilihan:

1. Turunkan biaya: kurangi perjalanan lewat jadwal yang lebih rapat, perbanyak jam tertagih.
2. Naik kelas: layani pelanggan yang membayar untuk keandalan, kecepatan, atau mutu, dan tunjukkan mengapa Anda sepadan.
3. Jangan jual jasa itu. Sebagian jasa memang tidak menguntungkan bagi usaha dengan struktur seperti Anda.

Yang tidak bisa dilakukan adalah memasang harga pasar sambil mengabaikan batas bawah.

Metode 3: nilai bagi pelanggan

Untuk sebagian jasa, harga semestinya mengikuti nilai hasilnya, bukan waktu yang dihabiskan.

• Perbaikan darurat yang menghidupkan lagi cold room sebuah restoran di Sabtu malam bernilai jauh lebih besar daripada dua jam pengerjaannya.
• Pekerjaan desain atau konsultasi yang menghemat banyak uang klien bernilai sebagian dari penghematan itu.
• Pengetahuan khusus yang diperoleh bertahun-tahun tidak dihargai per menit penerapannya.

Tanyakan: apa yang didapat pelanggan atau kerugian apa yang dihindarinya? Hargai sebagian dari itu, selama di atas batas bawah Anda.

Harga berbasis nilai cocok untuk pekerjaan mendesak, khusus, atau berisiko tinggi. Untuk jasa rutin yang mudah dibandingkan, pasar yang menentukan plafonnya.

Menggabungkan ketiganya

• Biaya plus menentukan batas bawah. Jangan pernah di bawahnya.
• Pasar menentukan rentang untuk pekerjaan yang sebanding.
• Nilai menentukan plafon untuk pekerjaan yang mendesak, langka, atau berdampak besar.

Harga Anda berada di atas batas bawah, ditempatkan di dalam pasar sesuai yang Anda tawarkan, dan lebih tinggi lagi di tempat nilainya jelas.

Per jam, harga tetap, atau paket

Tarif per jam.

• Adil ketika cakupannya belum pasti.
• Pelanggan tidak suka total yang terbuka.
• Anda tidak mendapat lebih karena bekerja cepat.

Harga tetap per pekerjaan.

• Pelanggan menyukai kepastian.
• Hasil dari efisiensi menjadi milik Anda.
• Risiko salah taksir Anda yang menanggung. Tetapkan apa yang termasuk dan apa yang dihitung tambahan.

Paket dan kontrak.

• Kontrak perawatan dengan kunjungan terjadwal: pendapatan yang bisa diperkirakan bagi Anda, kemudahan bagi pelanggan.
• Paket prabayar: lima kunjungan dengan harga per kunjungan lebih rendah.

Untuk pekerjaan baku, pakai harga tetap. Untuk yang tidak terduga, sebutkan tarif per jam untuk tambahan, disepakati sebelum pekerjaan tambahannya dimulai.

Tawarkan tiga tingkat

Menyajikan satu harga mengundang ya atau tidak. Menyajikan tiga mengundang pilihan di antaranya.

• Kebanyakan pelanggan memilih yang tengah.
• Pilihan premium membuat yang tengah tampak wajar, dan sebagian akan mengambilnya.
• Pilihan dasar memberi pelanggan yang peka harga jalan untuk berkata ya.
• Ketiganya harus di atas batas bawah Anda.

Tagih yang memang membebani Anda

Beberapa biaya itu nyata dan sering diberikan cuma-cuma.

• Biaya kunjungan atau perjalanan, terutama di luar jarak tertentu.
• Tagihan minimum. Pekerjaan sepuluh menit tetap memakan sejam dari hari Anda.
• Tarif di luar jam kerja dan mendesak.
• Biaya pemeriksaan, dipotongkan dari biaya perbaikan bila pelanggan melanjutkan.
• Bahan dengan margin.
• Revisi di atas jumlah yang disepakati, untuk desain dan pekerjaan serupa.

Nyatakan di muka. Biaya yang diumumkan sebelum pekerjaan diterima. Biaya yang sama bila baru muncul di tagihan menimbulkan kesal.

Menyajikan harga

• Sebutkan apa yang termasuk, secara spesifik. "Cuci unit dalam dan luar, cek tekanan, garansi 30 hari."
• Nyatakan hasilnya, bukan hanya tugasnya. "Udara kembali dingin, dan semestinya bertahan sepanjang musim kemarau."
• Sampaikan harganya dengan lugas, tanpa meminta maaf.
• Tawarkan pilihan tingkat.
• Sebutkan apa yang tidak termasuk, agar tidak ada kejutan.

Hindari angka telanjang. Angka tanpa keterangan di sekelilingnya hanya bisa dibandingkan dengan angka yang lebih rendah.

Naikkan harga ketika biaya naik

Hitung ulang biaya per jam Anda setahun sekali. Bahan bakar, upah, dan suku cadang bergerak. Harga yang tidak berubah empat tahun sudah menjadi diskon.

Kenaikan kecil yang teratur lebih mudah bagi pelanggan daripada lompatan besar. Beri tahu pelanggan tetap dan jelaskan singkat.

Ketahui angka Anda sesudahnya

• Jam tertagih per minggu, dibanding asumsi di hitungan Anda.
• Pendapatan rata-rata per pekerjaan.
• Waktu per jenis pekerjaan. Bila servis "satu jam" sebenarnya makan sembilan puluh menit termasuk perjalanan, harganya keliru.
• Pekerjaan yang menang dan kalah karena harga.
• Laba per bulan.

Bila jadwal Anda penuh dan uang tetap kurang, harga Anda terlalu rendah. Bila tiap penawaran diterima tanpa satu keluhan pun, kemungkinan besar juga terlalu rendah.

Kesalahan yang umum

• Meniru harga pesaing tanpa tahu biaya sendiri.
• Tidak memasukkan gaji sendiri ke hitungan.
• Membagi dengan jam kerja, bukan jam tertagih.
• Melupakan waktu perjalanan.
• Tanpa tagihan minimum.
• Satu harga, tanpa pilihan.
• Memberi cuma-cuma pemeriksaan, perjalanan, dan kemendesakan.
• Tidak pernah menaikkan harga.
• Memberi diskon demi menang, sampai di bawah batas bawah.

Alat

Hitungannya butuh biaya setahun dan waktu tertagih yang nyata. Biaya datang dari pembukuan. Waktu tertagih datang dari mencatat pekerjaan beserta lamanya. Di Polynusa, pengeluaran dan faktur tercatat di pembukuan, dan pekerjaan serta penawaran berada bersama pelanggannya, sehingga angka di balik sebuah harga bisa dicocokkan dengan yang benar-benar terjadi. Lihat halaman harga.

Ringkasan

Hitung biaya per jam tertagih: semua biaya setahun termasuk gaji Anda sendiri, dibagi jam yang benar-benar dibayar pelanggan. Tambahkan margin sebagai batas bawah. Bandingkan dengan pasar secara setara dan tentukan posisi Anda. Pasang harga di atas itu bila nilainya bagi pelanggan tinggi. Pakai harga tetap untuk pekerjaan baku, tawarkan tiga tingkat, tagih secara terbuka untuk perjalanan, minimum, dan kemendesakan, dan hitung ulang tiap tahun.

FAQ

Bagaimana menghitung biaya satu jam jasa?

Jumlahkan semua pengeluaran usaha dalam setahun, termasuk gaji pemilik sendiri, lalu bagi dengan jam yang benar-benar bisa ditagihkan, bukan jam Anda bekerja. Jam tertagih biasanya jauh lebih sedikit daripada jam kerja setelah perjalanan, penawaran, administrasi, dan waktu kosong dikeluarkan. Biaya per jam tertagih itulah batas bawah Anda.

Jasa sebaiknya dihargai per jam atau per pekerjaan?

Per pekerjaan bila Anda bisa menaksir pekerjaannya dengan yakin, karena pelanggan lebih suka total yang pasti dan Anda diganjar ketika makin cepat. Per jam bila cakupannya belum jelas atau mudah berubah, agar risiko pekerjaan tambahan tidak Anda tanggung sendiri. Banyak usaha memakai harga tetap untuk pekerjaan baku dan tarif per jam untuk tambahannya.

Bagaimana bila pesaing memasang harga lebih rendah daripada hitungan saya?

Pastikan dulu yang dibandingkan memang sama: cakupan, mutu, garansi, waktu tanggap. Bila biaya Anda memang lebih tinggi, turunkan biaya, layani pelanggan yang menghargai pembeda Anda, atau terima bahwa jasa itu tidak bisa menguntungkan bagi Anda di harga pasar. Memasang harga di bawah biaya sendiri demi menyamai pesaing hanya mempercepat rugi.