Kebijakan Diskon untuk Usaha Kecil: Siapa Boleh Memberi Berapa, dan Mengapa

Sebuah grosir alat tulis membiarkan empat salesnya "memakai pertimbangan sendiri" soal harga. Satu orang memberi 5 persen ke hampir semua pelanggan karena transaksi jadi cepat tertutup. Yang lain memberi 15 kepada siapa pun yang meminta dua kali. Seorang pelanggan lama mengetahui, saat makan siang dengan pesaingnya, bahwa pembeli yang lebih baru membayar lebih murah untuk kertas yang sama. Di akhir tahun pemilik melihat penjualan yang sehat dan margin empat poin lebih rendah daripada rencana, tanpa satu keputusan pun yang bisa disalahkan. Kebijakan diskon tertulis mengganti seribu keputusan kecil yang tidak terlihat dengan beberapa keputusan yang disengaja.

Berapa sebenarnya ongkos sebuah diskon

Diskon diambil seluruhnya dari laba. Harga pokok barang tidak ikut menyusut bersama harganya.

Ambil barang yang dijual 100.000 dengan harga pokok 70.000. Laba kotor: 30.000, margin 30 persen.

Diskon 10 persen pada margin 30 persen menyerahkan sepertiga laba. Agar hasilnya sama, sales harus menjual satu setengah kali lipat. Diskon jarang menaikkan volume sebesar itu.

Buat tabel ini sekali dengan margin Anda sendiri dan tunjukkan kepada semua orang yang menyebut harga. Kebanyakan sales belum pernah melihatnya.

Mengapa perlu kebijakan

• Melindungi margin dari pengikisan yang tidak dipilih siapa pun.
• Memperlakukan pelanggan secara ajek. Harga berbeda untuk barang yang sama, yang ketahuan belakangan, merusak kepercayaan.
• Memberi sales pijakan yang kokoh. "Itu di luar yang boleh saya tawarkan" lebih mudah daripada mengarang penolakan.
• Menjadikan diskon alat, yang dipakai untuk sebuah tujuan.

Diskon yang sepadan dengan ongkosnya

Diskon beralasan ketika Anda menerima sesuatu sebagai gantinya.

• Volume. Pesanan lebih besar menurunkan biaya per unit: satu pengiriman, satu faktur, pembelian yang lebih baik. Pasang jenjang yang jelas.
• Bayar lebih awal atau di muka. Uang sekarang punya nilai. Potongan kecil untuk pembayaran di muka atau dalam beberapa hari bisa lebih murah daripada menunggu enam puluh hari.
• Komitmen. Kontrak setahun, pesanan tetap bulanan.
• Menghabiskan stok. Barang yang menua atau musiman, ketika pilihan lainnya penghapusan.
• Permintaan di jam sepi. Mengisi hari-hari sepi di usaha jasa.
• Pesanan pertama, sesekali dan dengan sengaja, untuk memenangkan pelanggan bernilai jangka panjang yang baik.

Masing-masing punya syarat. "Kalau pesan 50 karton", "kalau bayar minggu ini", "kalau kontrak dua belas bulan". Diskon adalah harga dari syarat itu.

Diskon yang tidak sepadan

• Karena pelanggan meminta.
• Karena sales ingin cepat menutup.
• Karena pesaing katanya lebih murah, tanpa diperiksa.
• Kepada pelanggan yang toh akan membeli.
• Sebagai kebiasaan, sehingga harga daftar menjadi fiksi.
• Tanpa syarat dan tanpa batas waktu.

Kebijakannya dalam satu halaman

1. Daftar harga

Satu daftar yang berlaku, bertanggal. Tiap diskon diukur darinya.

2. Diskon baku yang boleh diterapkan siapa pun

Diumumkan, otomatis, sama bagi tiap pelanggan yang memenuhi syarat.

Ini contoh. Tetapkan milik Anda dari margin Anda.

3. Batas kewenangan

Di luar tabel baku, siapa boleh menyetujui berapa.

4. Harga dasar

Harga minimum atau margin minimum untuk tiap lini produk, yang di bawahnya tidak ada penjualan. Ini mencegah siapa pun menjual rugi di tengah panasnya tawar-menawar.

5. Aturan

• Diskon tidak ditumpuk kecuali dinyatakan.
• Tiap diskon di luar tabel punya alasan tercatat.
• Harga khusus berlaku untuk satu pesanan atau satu periode, dengan tanggal berakhir. Tidak otomatis menjadi harga tetap pelanggan itu.
• Persetujuan datang sebelum pelanggan diberi tahu.

Latih pilihan lainnya

Beri sales hal lain untuk ditawarkan lebih dulu.

• Tambah nilai. Gratis ongkos kirim, layanan tambahan, penanganan prioritas, garansi lebih panjang, bonus barang kecil. Ongkosnya bagi Anda sering lebih kecil daripada nilainya bagi pelanggan.
• Ubah cakupan. Jumlah lebih kecil, spesifikasi lain, paket lebih sederhana dengan harga lebih rendah. Harganya turun karena pelanggan menerima lebih sedikit, bukan karena barang yang sama menjadi lebih murah.
• Ubah syarat. Diskon sebagai ganti pembayaran di muka, komitmen lebih panjang, atau pesanan lebih besar.
• Jelaskan nilainya. Sering kali permintaan diskon adalah permintaan untuk diyakinkan.

Pegangannya: jangan pernah memberi diskon tanpa mendapat sesuatu kembali.

Kalimatnya

Ketika pelanggan meminta diskon:

"Saya mengerti. Coba saya lihat apa yang bisa dilakukan. Kalau Bapak ambil 50 karton, bukan 30, harganya turun 5 persen. Atau, kalau bisa bayar saat barang diterima, saya bisa potong 2 persen. Mana yang lebih cocok?"

Ketika permintaannya di luar batas Anda:

"Itu lebih dari yang bisa saya tawarkan untuk jumlah ini. Yang bisa saya lakukan adalah menyertakan pengiriman tanpa biaya. Mau saya siapkan penawarannya begitu?"

Ketika Anda perlu menolak:

"Saya lebih suka terus terang: ini harga terbaik kami untuk jumlah ini, dan saya tidak ingin mengurangi mutu demi lebih murah. Kalau anggaran yang menjadi pertimbangan utama, grade standar di 82.000 mungkin cocok."

Tenang, disertai alasan dan pilihan lain. Tanpa meminta maaf atas harganya.

Selaraskan penghasilan dengan harga

Bila komisi dibayar atas omzet, sales nyaris tidak kehilangan apa pun dengan memberi diskon dan mendapat transaksi yang cepat tertutup. Kebijakan itu akan terus tertekan.

• Bayar komisi atas margin kotor, atau
• Turunkan tarif komisi pada transaksi berdiskon, atau
• Tambahkan bonus atas harga rata-rata yang dicapai.

Ketika diskon membuat sales kehilangan seperti usaha kehilangan, jauh lebih sedikit yang diberikan.

Pantau angkanya

Tiap bulan:

• Diskon rata-rata, keseluruhan dan per sales.
• Porsi penjualan dengan harga daftar.
• Total nilai yang diserahkan lewat diskon. Melihat jumlahnya sering mengejutkan.
• Margin per sales dan per pelanggan.
• Pengecualian yang disetujui, dan alasannya.
• Pelanggan dengan harga khusus yang sudah lewat tanggal berakhirnya.

Bila diskon rata-rata seorang sales dua kali yang lain dengan penjualan serupa, ajak bicara. Bila diskon naik dan volume tidak, diskonnya tidak bekerja.

Promo

Promo adalah diskon untuk semua orang sekaligus. Pakai disiplin yang sama.

• Tujuan: menghabiskan stok, menarik pelanggan baru, mengisi bulan sepi.
• Tanggal mulai dan berakhir.
• Batas: jumlah barang atau jumlah pelanggan.
• Ukuran: apakah laba naik, atau pelanggan tetap hanya membeli jumlah yang sama dengan lebih murah?

Promo yang sering mengajari pelanggan menunggu promo berikutnya.

Memperkenalkan kebijakannya

• Tunjukkan tabel margin lebih dulu. Orang mengikuti aturan yang mereka pahami.
• Hormati harga khusus yang sudah ada selama jangka waktu yang dinyatakan, lalu tinjau satu per satu.
• Beri tahu pelanggan berkesepakatan lama secara pribadi.
• Mulai dari batas persetujuan. Itu saja sudah mengubah perilaku.
• Tinjau setelah tiga bulan.

Kesalahan yang umum

• Tidak ada daftar harga, sehingga tidak ada yang dijadikan dasar diskon.
• Batas yang tidak ditegakkan siapa pun.
• Harga khusus tanpa tanggal berakhir.
• Memberi diskon untuk menyamai harga pesaing yang tidak pernah dilihat siapa pun.
• Diskon bertumpuk yang jumlahnya melebihi maksud siapa pun.
• Komisi atas omzet.
• Tidak pernah melihat total yang diserahkan.
• Memberi tanpa menerima apa pun sebagai gantinya.

Alat

Kebijakan ini berjalan ketika penawaran mencatat harga daftar, diskonnya, siapa yang menyetujui, dan mengapa. Di Polynusa, penawaran dan faktur melekat pada pelanggan dan pemilik peluangnya, sehingga harga yang diberikan bisa ditinjau per orang dan per pelanggan. Lihat halaman harga.

Ringkasan

Tunjukkan kepada semua orang berapa ongkos diskon pada margin Anda. Umumkan diskon baku yang dikaitkan dengan syarat seperti volume dan pembayaran lebih awal. Pasang batas kewenangan per tingkat, harga dasar yang tidak boleh dilewati siapa pun, dan aturan bahwa tiap pengecualian punya alasan serta tanggal berakhir. Latih sales menambah nilai, mengubah cakupan, atau menukar syarat sebelum memotong harga. Bayar komisi atas margin, dan tinjau diskon rata-rata serta total yang diserahkan tiap bulan.

FAQ

Berapa sebenarnya ongkos diskon 10 persen?

Bergantung pada margin Anda. Bila margin kotor Anda 30 persen, diskon 10 persen menghapus sepertiga laba penjualan itu, dan Anda perlu menjual 50 persen unit lebih banyak dengan harga diskon untuk mendapat laba kotor yang sama. Makin tipis marginnya, makin merusak diskon yang sama.

Apakah sales boleh diberi wewenang memberi diskon?

Dalam batas kecil yang dinyatakan, ya, agar mereka bisa menutup transaksi biasa tanpa menunggu. Apa pun di atas batas itu semestinya butuh persetujuan manajer atau pemilik, dengan alasan tercatat. Mengaitkan komisi dengan margin atau harga yang dicapai menjaga dorongannya searah.

Apa pilihan yang lebih baik daripada memberi diskon?

Tambahkan nilai atau ubah syaratnya alih-alih menurunkan harga: gratis ongkos kirim, layanan tambahan, garansi lebih panjang, pengerjaan lebih cepat, atau bonus barang kecil. Ongkosnya bagi Anda sering lebih kecil daripada nilainya bagi pelanggan, dan tidak mengubah anggapan pelanggan tentang nilai produk Anda.