Margin vs Markup: Kesalahan Penetapan Harga yang Diam-Diam Menggerus Laba Usaha Kecil

Seorang pemilik toko membeli barang Rp 100.000, menambahkan 30%, dan menjualnya Rp 130.000. Setelah potongan marketplace 10% dan diskon 10%, ia heran mendapati 30% itu nyaris lenyap. Penyebabnya adalah kekeliruan yang sangat umum: margin vs markup. Kedengarannya mirip, padahal angkanya berbeda.

Dua cara menggambarkan laba yang sama

Ambil barang bermodal 100 yang dijual 150. Labanya 50.

Markup membandingkan laba dengan modal:

Markup = laba / modal = 50 / 100 = 50%

Margin membandingkan laba dengan harga jual:

Margin = laba / harga jual = 50 / 150 = 33,3%

Barang sama, laba sama, dua persentase. Markup selalu angka yang lebih besar. Markup 100% sama dengan margin 50%. Margin tidak pernah bisa mencapai 100%, karena itu berarti barangnya tanpa modal.

Mengapa kekeliruan ini mahal

Hampir semua hal lain di sebuah usaha diukur terhadap penjualan:

• Potongan marketplace 10% adalah 10% dari harga jual.
• Diskon 15% adalah 15% dari harga jual.
• Biaya operasional biasanya dibicarakan sebagai porsi penjualan.

Bila Anda mengira punya "30%" dan angka itu ternyata markup, margin sebenarnya 23%. Kurangi potongan 10% dan diskon 10%, hanya tersisa beberapa persen untuk membayar sewa dan gaji. Anda nyaris merugi di setiap penjualan sambil yakin untung 30%.

Rumusnya

Untuk menetapkan harga dari modal:

Dengan markup: harga = modal x (1 + markup)

Dengan target margin: harga = modal / (1 - margin)

Untuk mengonversi:

Margin = markup / (1 + markup)

Markup = margin / (1 - margin)

Tabel konversi

Tempel di tempat yang terlihat. Untuk mendapat margin 30% Anda butuh markup sekitar 43%, bukan 30%.

Menetapkan harga untuk margin yang dibutuhkan

Hitung mundur dari yang dibutuhkan usaha.

1. Jumlahkan biaya operasional sebagai persentase penjualan: sewa, gaji, pemasaran, utilitas. Misalkan 22%.
2. Tambahkan biaya saluran yang dipotong di tiap penjualan: komisi marketplace, biaya pembayaran. Misalkan 8%.
3. Tambahkan laba yang Anda inginkan. Misalkan 10%.
4. Total margin kotor yang dibutuhkan: 40%.

Maka harga = modal / (1 - 0,40). Barang bermodal Rp 60.000 harus dijual Rp 100.000. Dengan kebiasaan "modal tambah 40%" ia akan diberi harga Rp 84.000, dan marginnya hanya sekitar 29%, kurang kira-kira 11 poin persentase di tiap penjualan.

Berapa sebenarnya harga sebuah diskon

Diskon dipotong dari harga dan langsung keluar dari margin.

Sebuah barang bermodal 60 dan dijual 100. Marginnya 40. Beri diskon 10%: harga 90, margin 30. Sepersepuluh dari harga menghapus seperempat laba.

Untuk mendapat total laba yang sama, Anda harus menjual sepertiga lebih banyak unit. Untuk diskon 20%, dua kali lipat. Sebelum promosi apa pun, hitung berapa tambahan volume yang harus didatangkannya agar labanya impas.

Periksa modalnya dulu

Margin hanya seakurat angka modalnya. Masukkan:

• Harga beli atau bahan baku.
• Ongkos kirim masuk dan biaya impor.
• Kemasan.
• Tenaga kerja langsung untuk barang buatan sendiri.
• Cadangan untuk yang terbuang, rusak, dan tidak laku.

Modal yang tidak memasukkan kemasan dan ongkos kirim menghasilkan margin yang hanya ada di atas kertas.

Harga berbeda untuk saluran berbeda

Produk yang sama bisa butuh harga berbeda di tempat yang biayanya berbeda:

• Toko sendiri atau chat langsung: tanpa komisi.
• Marketplace: komisi, biaya pembayaran, dan mungkin subsidi ongkos kirim.
• Grosir: harga lebih rendah, volume lebih besar, biaya penanganan per unit lebih kecil.

Hitung margin setelah biaya saluran untuk masing-masing. Produk yang menguntungkan di toko Anda bisa merugi di marketplace dengan harga yang sama.

Margin per produk

Usaha jarang mendapat margin yang sama untuk semua barang. Daftar produk Anda beserta modal, harga, persentase margin, dan margin bulanan dalam rupiah, yaitu margin per unit dikali unit terjual. Dua hal biasanya terlihat:

• Segelintir produk menyumbang sebagian besar total margin.
• Beberapa produk laris ternyata menghasilkan sangat sedikit dan dipertahankan karena kebiasaan.

Pakai ini untuk memutuskan apa yang dipromosikan, apa yang diubah harganya, dan apa yang dihentikan.

Margin kotor dan margin bersih

• Margin kotor adalah penjualan dikurangi harga pokok barang terjual, sebagai persentase penjualan. Ia menunjukkan seberapa baik harga menutup modal produk.
• Margin bersih adalah yang tersisa setelah semua biaya, sebagai persentase penjualan. Ia menunjukkan apakah usaha secara keseluruhan untung.

Usaha bisa punya margin kotor yang sehat dan margin bersih yang buruk bila biaya jalannya terlalu tinggi. Pantau keduanya.

Kesalahan yang umum

• Menyebut "margin" padahal yang dimaksud markup. Sepakati istilah di dalam tim.
• Menetapkan harga dengan meniru pesaing tanpa tahu apakah biaya mereka mirip dengan Anda.
• Melupakan biaya saluran.
• Memberi diskon tanpa menghitung ulang margin.
• Memakai modal lama setelah harga pemasok naik.
• Hanya melihat persentase. Margin 60% pada barang yang laku dua kali sebulan kalah penting dari 25% pada barang yang laku tiap hari.

Rutinitas singkat

Sekali per kuartal:

1. Perbarui modal tiap produk utama.
2. Hitung ulang margin pada harga sekarang, setelah biaya saluran.
3. Bandingkan dengan margin kotor yang dibutuhkan usaha.
4. Sesuaikan harga, ganti pemasok, atau hentikan produk yang tidak sanggup mencapainya.

Polynusa menyatukan penjualan, faktur, dan pembukuan dalam satu workspace, sehingga angka modal dan harga di balik margin Anda berasal dari catatan yang sama. Lihat halaman harga.

Ringkasan

Markup adalah laba dibagi modal. Margin adalah laba dibagi harga, dan angkanya lebih kecil. Potongan, diskon, dan biaya semuanya persentase dari harga, jadi rencanakan dalam margin. Hitung margin kotor yang dibutuhkan usaha, tetapkan harga sebagai modal dibagi satu dikurangi margin itu, dan periksa ulang setiap modal atau diskon berubah.

FAQ

Apa beda margin dan markup?

Keduanya menggambarkan laba yang sama dengan cara berbeda. Markup adalah laba sebagai persentase dari modal. Margin adalah laba sebagai persentase dari harga jual. Barang bermodal 100 yang dijual 150 punya markup 50% dan margin 33%.

Mana yang sebaiknya dipakai usaha kecil, margin atau markup?

Pakai markup untuk menghitung harga jual dari modal, karena mudah diterapkan. Pakai margin untuk menilai keuntungan, karena biaya, diskon, dan potongan semuanya dinyatakan sebagai persentase penjualan. Kuasai cara mengonversi keduanya.

Berapa margin yang dibutuhkan sebuah usaha?

Cukup agar margin kotor menutup biaya operasional dan menyisakan laba. Jumlahkan sewa, gaji, pemasaran, dan biaya jalan lain sebagai persentase penjualan. Margin kotor Anda harus lebih tinggi dari angka itu. Besarnya sangat berbeda antara ritel, makanan, dan jasa.