Marketplace atau WhatsApp: Cara Membandingkan Margin Sebenarnya per Pesanan

Seorang penjual camilan rumahan yakin marketplace menggerogoti labanya. Potongan di tiap pesanan terlihat jelas. Maka ia mulai mengarahkan pelanggan memesan lewat WhatsApp saja. Enam bulan kemudian saldo banknya tidak membaik. Seorang admin direkrut untuk menjawab chat, ongkos kirim sering ditanggung demi menutup penjualan, dan beberapa pesanan dikirim tanpa pernah dibayar. Pertanyaan marketplace atau WhatsApp harus dijawab per pesanan, dengan semua biaya di atas meja, termasuk yang tidak muncul di laporan mana pun.

Catatan soal angka: biaya marketplace berbeda menurut platform, kategori, status penjual, dan program, serta sering berubah. Artikel ini memberi metode dan ilustrasi. Masukkan angka Anda sendiri.

Satuannya: margin per pesanan

Bandingkan kedua saluran pada satu pesanan tipikal untuk produk yang sama. Angka yang dicari adalah yang tersisa setelah semua biaya yang ditimbulkan pesanan itu.

Margin per pesanan = harga jual, dikurangi harga pokok, dikurangi semua biaya saluran, dikurangi semua biaya penanganan.

Tujuh baris biaya untuk pesanan marketplace

Ambil dari laporan penghasilan nyata sebulan, dibagi jumlah pesanan.

1. Komisi. Persentase platform atas penjualan.
2. Biaya program. Program gratis ongkir, program cashback, dan sejenisnya, bila Anda ikut.
3. Biaya pembayaran atau transaksi.
4. Voucher dan diskon yang Anda danai.
5. Iklan di platform. Total belanja iklan dibagi jumlah pesanan.
6. Kemasan dan ongkos kirim yang Anda bayar.
7. Retur dan denda. Biaya pesanan yang dikembalikan atau gagal, serta denda, dibagi ke semua pesanan.

Tujuh baris biaya untuk pesanan WhatsApp

Yang ini lebih sulit dilihat, karena tidak ada yang mengirim laporan.

1. Waktu staf. Menit yang dihabiskan untuk chat per pesanan jadi, termasuk chat yang tidak menjadi pesanan, dikali biaya waktu itu. Ini biasanya biaya tersembunyi terbesar.
2. Biaya pembayaran. Biaya payment gateway atau QRIS. Nol untuk transfer bank biasa, dengan biayanya berpindah ke baris 7.
3. Subsidi ongkos kirim. Yang Anda tanggung untuk menyamai gratis ongkir yang diharapkan pembeli.
4. Diskon yang diberikan di chat.
5. Biaya mendapatkan pelanggan. Iklan, konten, dan promosi yang membawa orang ke chat Anda, dibagi jumlah pesanan. Untuk pelanggan lama angka ini bisa mendekati nol.
6. Kemasan dan alat. Kemasan, ditambah biaya bulanan software dibagi jumlah pesanan.
7. Kerugian dan administrasi. Pesanan tidak dibayar, kiriman gagal, pengembalian dana, dan waktu mengecek transfer.

Untuk mengukur baris 1, catat waktu sepuluh pesanan nyata dari pesan pertama sampai pembayaran terkonfirmasi, dan hitung berapa pertanyaan yang dibutuhkan untuk mendapat satu pesanan.

Ilustrasi hitungan

Satu produk, harga jual 100.000, harga pokok 55.000. Angka per salurannya dikarang untuk ilustrasi.

Dalam ilustrasi ini kedua saluran berakhir sama. Marketplace mengambil 12.000 lewat biaya, dan saluran langsung menghabiskan sebanyak itu juga untuk waktu staf, ongkos kirim yang ditanggung, dan pos-pos kecil lain. Penjual di cerita pembuka mengalami hasil ini dan tidak mengetahuinya.

Sekarang ubah satu asumsi. Untuk pelanggan lama di WhatsApp, biaya mendapatkan pelanggan turun mendekati nol dan chatnya singkat: waktu staf 2.000, biaya mendapatkan pelanggan 0. Margin naik menjadi 28.000. Salurannya sama dan hasilnya jauh berbeda.

Biasanya itulah temuan yang sebenarnya: jualan langsung tidak lebih baik secara umum. Jualan langsung lebih baik untuk pelanggan yang sudah mengenal Anda.

Membaca hasil Anda sendiri

Margin marketplace lebih tinggi. Lazim ketika proses chat Anda lambat, Anda menanggung ongkos kirim, atau membayar iklan untuk membawa orang asing ke WhatsApp. Perbaiki biaya-biaya itu, atau terima bahwa marketplace adalah saluran efisien Anda.

Margin WhatsApp lebih tinggi. Lazim pada pembeli ulang, keranjang lebih besar, dan pelanggan yang tidak perlu diyakinkan. Kembangkan saluran ini dengan sengaja.

Keduanya berdekatan. Maka hal lain yang menentukan: dari mana pertumbuhan datang, berapa risiko yang Anda tanggung, dan berapa banyak waktu Anda yang dimakan masing-masing.

Salah satunya negatif. Masalah harga atau biaya yang tidak akan terpecahkan oleh pilihan saluran.

Yang tidak tercakup angka margin

• Ditemukan. Marketplace mendatangkan pembeli yang sedang mencari dan belum pernah mendengar Anda. Menggantinya dengan iklan sendiri ada biayanya, yang masuk ke baris 5.
• Kepemilikan hubungan. Pelanggan langsung bisa dihubungi lagi, dalam batas aturan dan dengan persetujuannya. Di marketplace hubungan itu sebagian besar milik platform.
• Ketergantungan. Penjual yang semua pesanannya di satu platform terpapar perubahan biaya dan kebijakan. Saluran kedua adalah asuransi.
• Waktu kas. Marketplace menahan dana sampai pesanan selesai. Pembayaran langsung tiba lebih cepat, dan risiko tidak dibayar ada di tangan Anda.
• Besar keranjang. Di chat Anda bisa menyarankan tambahan atau paket. Pesanan lebih besar menyebar biaya penanganan yang tetap.

Menurunkan biaya di tiap sisi

Di marketplace:

• Tinjau program mana yang Anda ikuti dan apakah masing-masing balik modal.
• Ukur iklan dari pesanan yang didapat, dan hentikan yang tidak menghasilkan.
• Naikkan keranjang lewat paket, karena beberapa biaya dihitung per pesanan.
• Kurangi retur dengan deskripsi akurat dan pengemasan yang baik.

Di WhatsApp:

• Pangkas waktu chat. Balasan tersimpan untuk pertanyaan umum, katalog berharga, format pesanan yang jelas. Ini menyerang biaya tersembunyi terbesar.
• Otomasi pengecekan pembayaran dengan tautan bayar atau QRIS yang terkonfirmasi sendiri.
• Pasang minimum belanja untuk gratis ongkir.
• Terima pembayaran sebelum mengirim. Pesanan tidak dibayar lenyap.
• Pusatkan usaha langsung pada pelanggan lama, tempat biaya mendapatkannya hampir nol.

Pembagian peran yang masuk akal

Banyak penjual kecil berakhir di sini:

• Marketplace untuk ditemukan. Pembeli baru, lalu lintas pencarian, rasa aman untuk pembelian pertama.
• Langsung untuk mempertahankan. Pesanan ulang, pesanan besar, pre-order, pelanggan yang butuh saran.

Hormati aturan tiap platform soal menghubungi pembeli dan mengarahkan mereka keluar platform. Kartu di dalam paket berisi kontak merek Anda sendiri dan alasan untuk menghubungi, seperti petunjuk perawatan atau pengingat pesan ulang, adalah cara yang lazim. Periksa aturan terkini platform yang Anda pakai sebelum melakukannya.

Hitung ulang tiap kuartal

Biaya, program, dan ongkos Anda sendiri bergerak. Saluran yang lebih baik di bulan Maret belum tentu demikian di bulan September. Simpan lembar kerjanya dan perbarui dengan data sebulan yang segar tiap kuartal.

Mencatat pesanan, biaya, dan pembayaran per saluran di satu pembukuan itulah yang membuat ini menjadi pekerjaan sepuluh menit. Pembukuan dan inbox penjualan Polynusa berbagi satu workspace, sehingga pesanan dari chat dan pembayarannya tercatat di tempat marginnya bisa dihitung. Lihat halaman harga.

Ringkasan

Bandingkan saluran per pesanan, bukan lewat kesan. Daftar tujuh baris biaya untuk masing-masing, mengambil biaya marketplace dari laporan penghasilan nyata dan mengukur biaya langsung yang tersembunyi, terutama waktu staf. Perkirakan jualan langsung menang pada pelanggan lama dan marketplace menang dalam hal ditemukan. Pangkas waktu chat, pengecekan pembayaran, dan subsidi ongkir di sisi langsung, tinjau program dan iklan di sisi marketplace, dan ulangi hitungannya tiap kuartal.

FAQ

Apakah jualan lewat WhatsApp lebih murah daripada marketplace?

Tidak otomatis. Marketplace mengenakan biaya yang terlihat. Jualan langsung punya biaya yang tidak muncul di laporan mana pun: waktu staf per pesanan, biaya pembayaran, ongkos kirim yang Anda subsidi, kiriman gagal yang Anda tanggung, dan biaya mencari pelanggan. Hanya hitungan per pesanan dengan angka Anda sendiri yang memberi tahu saluran mana yang menyisakan lebih banyak.

Di mana melihat biaya marketplace yang sebenarnya?

Di laporan pesanan atau penghasilan dari dashboard penjual, yang mendaftar potongan per pesanan: komisi, biaya layanan atau program, biaya pembayaran, ongkos kirim, dan kontribusi voucher. Pakai pesanan nyata sebulan, bukan daftar tarif yang diumumkan, karena program yang Anda ikuti dan voucher yang Anda danai mengubah totalnya.

Apakah penjual sebaiknya meninggalkan marketplace dan jualan langsung?

Jarang sekaligus. Marketplace mendatangkan pembeli baru yang sedang mencari, dan itu mahal untuk digantikan. Saluran langsung cocok untuk pelanggan lama yang sudah mengenal Anda. Banyak penjual paling berhasil dengan memakai marketplace agar ditemukan dan saluran langsung untuk mempertahankan pelanggan yang sudah didapat, dalam batas aturan tiap platform.