Merekrut Sales Pertama: Kapan Waktunya, Apa yang Disiapkan, dan Cara Menilai 90 Hari Pertama

Pendiri sebuah perusahaan jasa kebersihan komersial kelelahan. Ia memenangkan tiap kontrak sendiri, biasanya lewat kenalan, dan tidak punya waktu lagi untuk menjalankan operasional. Ia merekrut sales berpengalaman dari pesaing yang lebih besar dengan gaji bagus lalu mundur, lega. Enam bulan kemudian orang itu belum menutup satu transaksi pun. Katanya harganya terlalu tinggi dan mereknya tidak dikenal. Kata pemilik, ia tidak berusaha. Keduanya sebagian benar, dan sebab sebenarnya ada di tempat lain: pemilik menyerahkan pekerjaan yang hanya ada di kepalanya. Merekrut sales pertama berhasil ketika cara menjualnya sudah ditemukan lebih dulu.

Sudah siapkah Anda? Lima tanda

1. Anda sudah menjualnya sendiri, berulang kali. Kepada pelanggan yang bukan teman atau keluarga.
2. Anda bisa menggambarkan pembelinya. Jenis usaha atau orang yang mana, dengan masalah apa, seukuran apa.
3. Anda tahu langkah-langkahnya. Bagaimana orang asing menjadi pelanggan: pertanyaan, kunjungan, penawaran, tindak lanjut, penutupan.
4. Anda tahu angkanya, kira-kira. Berapa pertanyaan menjadi penawaran, berapa penawaran menjadi penjualan, berapa lama, berapa pesanan rata-rata.
5. Lead atau prospeknya lebih banyak daripada yang sanggup Anda tangani. Atau ada cara jelas untuk mendatangkannya.

Bila dua atau lebih belum ada, Anda belum siap merekrut sales. Anda masih di tahap pemilik harus menjual dan belajar. Rekrutan sekarang akan dibayar untuk mengerjakan pembelajaran Anda dengan informasi yang lebih sedikit daripada yang Anda punya.

Yang harus ada sebelum hari pertama

Sales butuh alat. Membuatnya adalah tugas pemilik, dan makan sekitar dua minggu.

1. Uraian satu halaman tentang pelanggan ideal. Siapa yang membeli, siapa yang tidak, dan mengapa. Dengan tiga contoh nyata.

2. Penawaran dan daftar harga. Apa yang dijual, berapa harganya, diskon apa yang diizinkan, dan siapa yang menyetujui lebih dari itu.

3. Langkah penjualan, tertulis. Tiap tahap, apa yang terjadi di dalamnya, dan apa yang membawa prospek ke tahap berikutnya.

4. Naskah dan templat. Pesan pertama, tindak lanjut, penawaran, jawaban atas lima keberatan paling umum. Milik Anda, ditulis seperti Anda mengucapkannya.

5. Bukti. Nama pelanggan yang boleh disebut, testimoni, foto sebelum dan sesudah, angka.

6. Daftar untuk dikerjakan. Lead yang menunggu, pelanggan lama yang tidak aktif, daftar sasaran prospek. Sales yang tidak punya siapa pun untuk dihubungi di hari pertama belajar bahwa itu bisa diterima.

7. Tempat mencatat semuanya. Daftar pelanggan bersama atau CRM, berisi kontak, percakapan, dan tahap. Bukan ponsel pribadi.

8. Angka yang mendefinisikan berhasil. Lihat rapor di bawah.

Menyiapkan semua ini sering memperlihatkan lubang di usaha. Itu berguna: perbaiki sebelum membayar orang untuk tersandung di sana.

Siapa yang direkrut

Untuk rekrutan pertama, profilnya tidak biasa.

• Orang yang bisa menjual tanpa banyak dukungan. Tanpa bagian pemasaran, tanpa merek yang dikenal, tanpa manajer. Bintang dari perusahaan besar bernama tenar bisa kesulitan.
• Bukti pernah mencari pelanggannya sendiri. Minta rinciannya.
• Penasaran tentang usaha Anda. Ia mengajukan pertanyaan yang bagus kepada Anda.
• Tertib. Ia yang pertama memakai proses Anda. Bila ia tidak mau mencatat pekerjaannya, Anda tidak belajar apa-apa.
• Nyaman dengan saluran yang Anda pakai. Bila pelanggan Anda membeli lewat chat, rekrut orang yang menulis dengan baik dan cepat.

Pengalaman di industri yang persis sama membantu dan tidak wajib. Kejujuran dan disiplin wajib.

Wawancara

Berbicara adalah bagian mudah bagi sales. Uji pekerjaannya.

• Minta cerita berangka. "Ceritakan transaksi terakhir yang Anda menangkan dari nol. Siapa pelanggannya, bagaimana menemukannya, berapa lama, berapa nilainya?" Jawaban yang kabur sudah merupakan jawaban.
• Tanyakan sebuah kekalahan. Apa yang keliru dan apa yang ia ubah.
• Latihan tertulis. Beri pertanyaan pelanggan yang nyata dan minta balasannya. Anda akan melihat nada, kecepatan, dan apakah ia balik bertanya.
• Bermain peran. Anda menjadi pelanggan ragu yang keberatan soal harga.
• Uji coba kecil berbayar, bila memungkinkan: sehari menghubungi sebuah daftar bersama Anda.
• Periksa rujukan ke mantan atasannya, dan tanyakan peringkatnya di tim.

Perhatikan cara ia menindaklanjuti Anda setelah wawancara. Begitulah ia akan menindaklanjuti pelanggan.

Gaji

Struktur yang cocok untuk kebanyakan usaha kecil:

• Gaji pokok yang cukup untuk hidup. Biasanya sedikit lebih dari separuh penghasilan yang Anda harapkan saat target tercapai.
• Komisi atas yang Anda inginkan: omzet tertagih, atau margin kotor bila harganya beragam.
• Skema sederhana dengan satu atau dua komponen.
• Masa pemanasan. Komisi minimum yang dijamin, atau gaji pokok lebih tinggi, untuk dua atau tiga bulan pertama selagi pipeline masih kosong.
• Aturan tertulis soal kapan komisi diperoleh dan dibayar, retur, dan siapa memiliki pelanggan mana.

Hitung berapa penghasilan sales yang baik di bulan biasa dan di bulan yang kuat, dan pastikan usaha sanggup menanggung keduanya. Periksa pengaturannya terhadap aturan ketenagakerjaan di tempat Anda beroperasi.

90 hari pertama

Hari 1 sampai 30: belajar

• Menghabiskan waktu sungguhan bersama pemilik. Mendengarkan panggilan, membaca percakapan lama, ikut kunjungan.
• Menguasai produk cukup baik untuk menjelaskannya tanpa catatan.
• Mulai dari pekerjaan termudah: pertanyaan masuk dan pelanggan lama yang tidak aktif.
• Mencatat semuanya di sistem bersama sejak hari pertama.
• Ukuran: aktivitas dan pembelajaran. Percakapan yang dilakukan, tindak lanjut yang dikerjakan, catatan yang dibuat, penguasaan produk.

Hari 31 sampai 60: membangun

• Memegang sebagian pertanyaan baru.
• Mulai pekerjaan keluar pada daftar sasaran.
• Mengirim penawarannya sendiri, ditinjau pemilik.
• Tinjauan mingguan satu jam: apa yang terjadi, apa yang dipelajari, apa yang macet.
• Ukuran: pipeline. Jumlah peluang yang terkualifikasi, penawaran terkirim, nilainya.

Hari 61 sampai 90: menutup

• Menangani transaksi dari awal sampai akhir.
• Penjualan pertama yang jelas miliknya.
• Ukuran: hasil. Transaksi dimenangkan, omzet atau margin, angka konversi dibanding milik pemilik.

Rapornya

Sepakati tertulis sebelum tanggal mulai.

Sesuaikan tanggalnya dengan siklus penjualan Anda. Bila transaksi butuh empat bulan untuk tertutup, hari ke-90 mengukur mutu pipeline, bukan omzet.

Bagian pemilik

Rekrutan paling sering gagal karena pemiliknya menghilang.

• Tetap terlibat dalam penjualan sedikitnya tiga bulan. Panggilan bersama, tinjauan, pendampingan.
• Serahkan bertahap: lead masuk dulu, lalu akun kecil, lalu yang lebih besar.
• Pegang pelanggan utama Anda sampai kepercayaan terbangun di kedua pihak.
• Tinjau mingguan, tanpa bolong.
• Dengarkan laporan sales. Bila tiap prospek mengatakan hal yang sama soal harga atau produk, itu informasi pasar.

Ketika tidak berjalan

Putuskan lebih awal dan dengan adil.

Tanda masalah:

• Aktivitas rendah, dan yang ada penjelasan, bukan percakapan.
• Tidak ada yang dicatat.
• Keberatan yang sama disalahkan tiap minggu tanpa perubahan cara.
• Pipeline penuh "hampir" dan tidak ada yang bergerak.
• Ia menghindari tinjauan.

Sebelum menyimpulkan soalnya orangnya, periksa usahanya:

• Apakah ia mendapat alat dan lead yang dijanjikan?
• Apakah pemilik masih memenangkan transaksi dengan penawaran yang sama?
• Apakah targetnya realistis untuk siklusnya?

Bila pemilik masih bisa menjual dan sales tidak bisa setelah jangka waktu yang adil dengan dukungan nyata, berpisahlah. Keputusan yang lambat di sini memakan setengah tahun kedua.

Kesalahan yang umum

• Merekrut untuk lepas dari berjualan.
• Tanpa proses terdokumentasi, sehingga rekrutan harus mengarangnya.
• Merekrut yang paling pandai bicara.
• Komisi saja.
• Tanpa lead di hari pertama.
• Menilai dari omzet di bulan pertama, atau tidak menilai sama sekali sampai bulan keenam.
• Pemilik langsung menarik diri.
• Membiarkan hubungan pelanggan hidup di ponsel pribadi sales.
• Merekrut dua sekaligus sebelum satu berhasil.

Alat

Sales pertama butuh pandangan yang sama dengan pemilik: tiap lead, tiap percakapan, tiap tahap, dan apa yang jatuh tempo hari ini. Inbox dan daftar pelanggan bersama di nomor milik usaha juga berarti apa yang dibangun sales tetap menjadi milik usaha. Di Polynusa, lead, percakapan, peluang, dan tugas tindak lanjut berada di satu workspace, masing-masing dengan pemiliknya, dan lead bisa dicari dari Google Maps agar rekrutan baru punya daftar untuk mulai. Lihat halaman harga.

Ringkasan

Rekrut sales ketika Anda sudah bisa menjual secara berulang dan menguraikan caranya. Sebelum hari pertama, tuliskan pelanggan ideal, penawaran, langkah, naskah, dan bukti, lalu siapkan daftar lead dan tempat bersama untuk mencatat pekerjaan. Pilih orang yang mandiri dan tertib, uji dengan tugas nyata, dan bayar gaji pokok yang layak ditambah komisi sederhana. Jalankan rencana 90 hari yang diukur dari pembelajaran, lalu pipeline, lalu hasil, tetap terlibat, dan putuskan dengan jujur di akhirnya.

FAQ

Kapan usaha kecil sebaiknya merekrut sales pertamanya?

Ketika pemilik sudah berhasil menjual dan bisa menguraikan caranya: siapa yang membeli, mengapa, dengan harga berapa, dan lewat langkah apa. Bila pemilik belum bisa memenangkan pelanggan secara berulang, sales tidak akan menemukan caranya untuknya. Rekrut untuk melipatgandakan proses yang sudah berjalan, bukan untuk mencarinya.

Bagaimana sebaiknya sales pertama digaji?

Gaji pokok yang cukup untuk hidup, ditambah komisi yang dikaitkan dengan yang diinginkan usaha, biasanya omzet tertagih atau margin kotor. Pembagian yang lazim menaruh sedikit lebih dari separuh penghasilan target di gaji pokok. Komisi murni menarik sedikit kandidat bagus dan mendorong penjualan jangka pendek, terutama bila siklus penjualannya panjang.

Berapa lama sampai sales baru produktif?

Bergantung pada siklus penjualan Anda. Perkirakan aktivitas di bulan pertama, pipeline di bulan kedua, dan transaksi tertutup pertama di sekitar bulan ketiga untuk siklus pendek, lebih lama untuk yang panjang. Nilai minggu-minggu awal dari aktivitas dan pembelajaran, baru kemudian dari omzet. Tuliskan harapan ini sebelum tanggal mulai.