Playbook Penjualan untuk Kontraktor Kecil: Dari Pesan Pertama sampai Penawaran Disetujui

Sebuah kontraktor renovasi kecil menerima empat puluh pertanyaan sebulan, menyurvei lima belas lokasi, mengirim dua belas penawaran, dan memenangkan tiga pekerjaan. Pemiliknya yakin masalahnya harga. Riwayat chat berkata lain: pertanyaan dijawab esok harinya, survei dijadwalkan seminggu kemudian, penawaran dikirim sembilan hari setelah kunjungan berupa satu angka polos, dan tidak ada tindak lanjut sama sekali. Pelanggan tidak memilih yang lebih murah. Mereka memilih yang masih berbicara dengan mereka. Penjualan kontraktor sebagian besar adalah soal tidak menghilang.

Tujuh tahap

1. Pertanyaan baru.
2. Terkualifikasi.
3. Survei dijadwalkan.
4. Survei selesai.
5. Penawaran terkirim.
6. Negosiasi.
7. Menang atau kalah.

Tiap prospek berada di tepat satu tahap, dengan tindakan berikutnya dan tanggal. Tinjau daftarnya dua kali seminggu.

Tahap 1: balasan pertama

Sasaran: dalam lima belas menit di jam kerja.

Balasan pertama yang baik mengerjakan tiga hal.

• Menerima: "Terima kasih, kami bisa membantu renovasi dapur."
• Mengajukan dua pertanyaan: lokasi, dan pekerjaannya secara singkat.
• Menetapkan langkah berikutnya: "Bila Bapak/Ibu mengirim beberapa foto, saya bisa memberi tahu apakah perlu survei."

Jangan mengirim daftar harga atau brosur lalu diam. Jangan mengajukan sepuluh pertanyaan sekaligus.

Di luar jam kerja, tanda terima jujur yang menyebut kapan orang akan membalas lebih baik daripada senyap.

Tahap 2: kualifikasi

Sebelum menghabiskan setengah hari untuk survei, ketahui lima hal.

• Lokasi: di dalam area layanan?
• Lingkup: pekerjaan apa, kira-kira seberapa besar?
• Waktu: kapan ingin mulai?
• Keputusan: apakah orangnya pemilik properti? Siapa lagi yang memutuskan?
• Kisaran anggaran: tanyakan dengan baik. "Supaya saya bisa menyarankan bahan yang sesuai, adakah kisaran yang Bapak/Ibu bayangkan?"

Minta foto atau video pendek. Banyak orang enggan menyebut anggaran. Tawarkan dua atau tiga kisaran lazim untuk pekerjaan serupa dan lihat tanggapannya.

Bila pekerjaannya di luar area, terlalu kecil, atau jauh dari jenis pekerjaan Anda, katakan dengan sopan dan, bila bisa, rujuk ke pihak lain. Tidak yang jelas adalah layanan yang lebih baik daripada tidak yang lambat.

Tahap 3: menjadwalkan survei

• Tawarkan dua slot spesifik dalam tiga hari ke depan.
• Konfirmasi tertulis: tanggal, jam, alamat, siapa yang datang.
• Sebutkan yang Anda butuhkan: akses ke area, gambar bila ada, pengambil keputusan hadir.
• Ingatkan sehari sebelumnya.
• Putuskan apakah surveinya gratis. Sebagian kontraktor memungut biaya yang dipotongkan dari nilai pekerjaan. Apa pun pilihannya, nyatakan sebelum kunjungan.

Tahap 4: survei

Survei adalah tempat kepercayaan dimenangkan.

• Datang tepat waktu. Bila telat, kabari sebelum jamnya, bukan sesudahnya.
• Dengarkan dulu. Apa yang mereka inginkan, dan mengapa sekarang?
• Ukur dan foto semuanya.
• Catat kesulitannya: akses, kerusakan yang sudah ada, kabel dan pipa, tetangga, jam kerja di gedung.
• Jelaskan pilihan beserta akibatnya, tanpa menggurui.
• Jangan mengarang harga di lokasi kecuali pekerjaannya standar. Kisaran kasar boleh, dengan label kasar.
• Nyatakan kapan penawaran tiba. Sebuah tanggal.

Malam itu, kirim pesan singkat: terima kasih, ringkasan yang dibahas, dan tanggal penawaran. Sedikit pesaing yang melakukannya.

Tahap 5: penawaran yang dibaca

Total polos mengundang perbandingan hanya atas harga.

Muat:

• Lingkup per butir, dengan kata sederhana, beserta volume.
• Bahan, dengan merek atau kelas bila berpengaruh.
• Apa yang tidak termasuk. Perizinan, memindahkan perabot, mengecat ulang dinding sebelah, apa pun yang berlaku.
• Pilihan: versi standar dan versi lebih baik untuk butir yang menggerakkan biaya.
• Lama pengerjaan dan tanggal mulai paling awal.
• Termin pembayaran per tahap.
• Garansi pengerjaan.
• Masa berlaku harga.
• Cara menangani perubahan: dihitung dan disepakati tertulis sebelum dikerjakan.

Kirim sebagai dokumen, dan tambahkan pesan singkat yang menyorot dua atau tiga keputusan yang perlu diambil pelanggan. Tawarkan telepon sepuluh menit untuk menjelaskannya. Penawaran yang dijelaskan jauh lebih mungkin disetujui daripada yang sekadar dikirim.

Tahap 6: tindak lanjut

Masukkan tanggalnya ke kalender di hari penawaran dikirim.

• Hari ke-2: "Apakah penawarannya sudah sampai, dan adakah yang kurang jelas?"
• Hari ke-7: tambahkan sesuatu yang berguna. Foto pekerjaan serupa yang sudah jadi, bahan alternatif yang menurunkan biaya, tanggal mulai yang tersedia.
• Hari ke-14: tanyakan langsung. "Apakah masih berencana mengerjakannya bulan ini, atau sebaiknya saya tanyakan lagi nanti?"
• Hari ke-21: tutup dengan sopan. "Penawaran ini saya tutup dulu. Bila rencananya berubah, kabari saya dan saya perbarui."

Aturan:

• Tiap pesan menambah atau menanyakan sesuatu.
• Jangan pernah menekan dengan desakan palsu.
• Terima "belum sekarang" dan tetapkan tanggal untuk menanyakan lagi satu atau dua bulan kemudian.
• Bila mereka memilih pihak lain, tanyakan sebabnya dalam satu pertanyaan singkat. Jawabannya adalah riset pasar.

Bernegosiasi

• Kurangi lingkup sebelum mengurangi harga. "Anggaran itu bisa dicapai dengan bahan ini atau dengan mengerjakan plafon di tahap kedua."
• Ketahui batas bawah Anda sebelum percakapan.
• Bertukar, bukan memberi. Harga lebih rendah ditukar dengan tanggal mulai yang luwes atau uang muka lebih besar.
• Tuliskan yang disepakati dan terbitkan ulang penawarannya.

Tahap 7: menang atau kalah

Menang:

• Perjanjian tertulis atau penawaran bertanda tangan berisi lingkup, harga, jadwal, dan termin pembayaran.
• Uang muka diterima sebelum bahan dipesan.
• Serah terima dari yang menjual ke yang mengerjakan: gambar, foto, janji yang dibuat.
• Tanggal mulai dikonfirmasi ke pelanggan.

Kalah: catat sebabnya dari daftar pendek: harga, waktu, memilih pihak lain, tidak menjawab, proyek batal, di luar lingkup. Setelah tiga bulan polanya memberi tahu apa yang harus dibetulkan.

Yang diukur tiap bulan

• Pertanyaan yang masuk.
• Bagian yang terkualifikasi.
• Survei yang dikerjakan.
• Penawaran terkirim, dan jumlah hari dari survei ke penawaran.
• Pekerjaan yang dimenangkan, beserta nilainya.
• Sebab kalah.
• Waktu sampai balasan pertama.

Bila banyak pertanyaan tidak pernah terkualifikasi, iklan Anda menjangkau orang yang keliru. Bila survei tidak menjadi penawaran, Anda lambat. Bila penawaran tidak menjadi pekerjaan, lihat penawaran dan tindak lanjutnya sebelum menyalahkan harga.

Setelah pekerjaan

• Minta ulasan saat serah terima, ketika pelanggan paling senang.
• Foto hasil akhirnya, dengan izin.
• Tanyakan kabar setelah sebulan. Cacat kecil yang cepat dibereskan melahirkan rujukan.
• Minta rujukan sekali.

Kesalahan yang umum

• Membalas esok harinya.
• Menyurvei semua orang, termasuk yang di luar area atau anggaran.
• Menyebut angka di lokasi lalu menyesal.
• Penawaran dikirim setelah seminggu.
• Total tanpa lingkup dan tanpa pengecualian.
• Tanpa tindak lanjut, karena takut terkesan memaksa.
• Prospek disimpan di ponsel satu orang.
• Tidak ada catatan mengapa pekerjaan kalah.
• Mulai bekerja tanpa uang muka dan lingkup tertulis.

Menyimpan prospek di satu tempat

Playbook ini gagal ketika prospek tinggal di chat pribadi. Satu kotak masuk bersama di nomor usaha, satu tahap dan tanggal tindak lanjut per prospek, serta catatan survei yang melekat pada pelanggannya sudah cukup. Polynusa menyediakan kotak masuk bersama, catatan, dan tugas tindak lanjut, dengan draf AI yang disetujui staf. Lihat halaman harga.

Ringkasan

Kontraktor kehilangan pekerjaan karena lambat dan senyap, lebih daripada karena harga. Balas dalam hitungan menit, kualifikasi dengan lima pertanyaan sebelum survei, jadwalkan kunjungan dengan slot spesifik, janjikan dan tepati tanggal penawaran, dan kirim penawaran yang menyebut lingkup, pengecualian, pilihan, jadwal, dan termin. Tindak lanjuti empat kali dalam tiga minggu dengan pesan yang menambah nilai, catat mengapa pekerjaan kalah, dan simpan tiap prospek di tempat bersama dengan tahap serta tanggal berikutnya.

FAQ

Seberapa cepat kontraktor harus membalas pertanyaan baru?

Dalam hitungan menit pada jam kerja, dan pagi berikutnya di luar itu. Orang yang mencari kontraktor biasanya menghubungi beberapa sekaligus dan cenderung melanjutkan dengan yang lebih dulu menanggapi dengan pertanyaan yang berguna. Tanda terima singkat dengan satu atau dua pertanyaan kualifikasi cukup untuk balasan pertama.

Berapa lama setelah survei penawaran harus dikirim?

Dalam dua sampai tiga hari kerja untuk pekerjaan biasa, dan sebutkan tanggalnya saat survei. Minat cepat pudar setelah survei. Bila penawaran butuh harga pemasok yang lebih lama, kirim pesan di hari yang dijanjikan berisi yang sudah ada dan kapan sisanya menyusul.

Berapa kali penawaran perlu ditindaklanjuti?

Tiga atau empat kali dalam sekitar tiga minggu itu wajar: memastikan setelah dua hari bahwa penawaran sampai dan jelas, tambahan yang berguna setelah seminggu, pertanyaan langsung setelah dua minggu, dan pesan penutup yang sopan setelah tiga minggu. Tiap tindak lanjut semestinya menambah atau menanyakan sesuatu yang spesifik, bukan sekadar mengulang "ada kabar?".