Skema Komisi Sales untuk Tim Kecil: Empat Struktur dan Cara Memilihnya

Sebuah distributor membayar komisi 2 persen atas tiap penjualan. Penjualan tumbuh sepertiga dalam setahun dan laba turun. Para sales, dengan sangat masuk akal, menjual apa pun yang paling mudah: lini bermargin tipis, dengan diskon terbesar yang diizinkan, kepada pelanggan yang membayar setelah sembilan puluh hari. Tidak ada yang berbuat salah. Skemanya membayar omzet, dan omzetlah yang didapat. Memilih skema komisi sales berarti memilih perilaku apa yang dibeli.

Tentukan tujuannya dulu

Sebelum persentase apa pun, jawab tiga pertanyaan.

1. Apa yang ingin diperbanyak? Omzet, laba kotor, pelanggan baru, pesanan ulang, lini produk tertentu, pembayaran lebih cepat?
2. Seberapa besar pengaruh sales terhadap hasilnya? Orang yang mencari, meyakinkan, dan menutup transaksi pantas mendapat porsi variabel lebih besar daripada yang menerima pesanan dari pelanggan yang datang sendiri.
3. Berapa yang sanggup ditanggung usaha? Komisi diambil dari laba kotor. Ketahui margin Anda sebelum menjanjikan bagiannya.

Skema yang jelas di ketiganya mudah dirancang. Skema yang berusaha mengganjar semuanya tidak mengganjar apa-apa.

Struktur 1: tarif tetap atas penjualan

Persentase tetap dari tiap penjualan.

Contoh: gaji pokok Rp4 juta, komisi 2 persen dari penjualan. Penjualan Rp200 juta sebulan memberi komisi Rp4 juta, total Rp8 juta.

• Cocok untuk: produk sederhana bermargin serupa, tim baru, siklus penjualan pendek.
• Risikonya: mengganjar omzet tanpa peduli margin atau diskon. Penjualan dengan harga penuh dan penjualan berdiskon 20 persen dibayar hampir sama.

Tambahkan pengaman sederhana: tidak ada komisi untuk penjualan di bawah harga minimum, atau tarif lebih rendah untuk transaksi berdiskon.

Struktur 2: tarif berjenjang

Tarif naik ketika penjualan melewati ambang.

Contoh: 1 persen untuk Rp100 juta pertama, 2 persen untuk Rp100 juta berikutnya, 3 persen di atas Rp200 juta. Penjualan Rp250 juta memberi 1 + 2 + 1,5 = Rp4,5 juta.

• Cocok untuk: mendorong orang melewati tingkat nyamannya. Bulan terbaik diganjar paling besar.
• Risikonya: orang menahan pesanan ke bulan berikutnya, atau memajukannya, agar masuk jenjang lebih tinggi. Ambang yang terlalu tinggi diabaikan, dan yang terlalu rendah hanyalah tarif tetap yang mahal.

Pasang ambang pertama di capaian sales rata-rata, dan jenjang teratas di capaian sales terbaik pada bulan yang bagus.

Struktur 3: komisi atas margin kotor

Persentase dari laba kotor tiap penjualan, bukan dari harganya.

Contoh: komisi 10 persen dari margin kotor. Penjualan Rp50 juta dengan harga pokok Rp35 juta bermargin Rp15 juta dan membayar Rp1,5 juta. Penjualan yang sama didiskon menjadi Rp45 juta bermargin Rp10 juta dan membayar Rp1 juta.

Diskon 10 persen memangkas komisi sepertiga. Sales merasakan diskon itu seperti usaha merasakannya.

• Cocok untuk: usaha dengan margin beragam, harga hasil negosiasi, atau diskon yang sering.
• Risikonya: butuh angka harga pokok per produk yang bisa diandalkan, dan sales harus bisa melihat margin, atau setidaknya nilai komisinya, saat menawarkan. Sebagian pemilik enggan membuka harga pokok. Jalan tengah yang bisa dipakai adalah memberi tiap produk nilai atau kategori komisi tanpa membuka harga pokoknya.

Struktur 4: gaji ditambah bonus target

Gaji tetap lebih tinggi dan bonus untuk pencapaian target tertentu, bulanan atau per kuartal.

Contoh: gaji Rp7 juta. Bonus Rp2 juta bila target penjualan tercapai, ditambah Rp1 juta untuk lima pelanggan baru, ditambah Rp1 juta bila penagihan di atas 90 persen.

• Cocok untuk: siklus penjualan panjang, penjualan beregu, pengelolaan akun, peran yang layanan sama pentingnya dengan menutup transaksi.
• Risikonya: kaitan usaha dan ganjaran lebih lemah. Begitu target jelas tidak terkejar, atau sudah tercapai, semangat turun sampai akhir periode.

Memilih

Batasi skema pada dua komponen. Seorang sales semestinya bisa menghitung penghasilannya di selembar tisu.

Aturan yang mencegah sengketa

Kebanyakan perdebatan soal komisi adalah soal aturan yang tidak pernah ditulis.

• Kapan komisi diperoleh? Saat pesanan, faktur, penyerahan, atau pembayaran. Nyatakan.
• Kapan dibayar? Misalnya, bersama gaji bulan setelah pembayaran diterima.
• Retur dan pembatalan. Komisi atas penjualan yang diretur atau dibatalkan ditarik kembali.
• Piutang macet. Bila komisi dibayar sebelum pelanggan membayar, nyatakan aturan penarikannya.
• Siapa pemilik pelanggan? Orang yang membawanya, berapa lama, dan bagaimana dengan pesanan ulang.
• Transaksi bersama. Cara komisi dibagi ketika dua orang berandil.
• Akun rumah. Pelanggan yang dipegang pemilik atau warisan lama, dan apakah dihitung.
• Keluar. Apa yang dibayar atas transaksi yang ditutup sebelum keluar dan tertagih sesudahnya.
• Diskon. Siapa yang boleh menyetujui dan pengaruhnya ke komisi.
• Perubahan. Skema boleh direvisi mulai tanggal mendatang dengan pemberitahuan, tidak pernah mundur.

Tulis di satu halaman, minta tiap sales menandatangani, dan simpan bersama berkas kerjanya. Periksa skemanya terhadap aturan ketenagakerjaan di tempat Anda, termasuk kaitan upah variabel dengan upah minimum dan hak normatif, bersama orang yang berwenang menilainya.

Uji sebelum diluncurkan

Ambil penjualan nyata tahun lalu dan hitung berapa yang akan diterima tiap orang di bawah skema baru.

• Apakah total penghasilannya dekat dengan yang Anda maksudkan?
• Siapa yang mendapat lebih, siapa yang kurang, dan apakah itu adil?
• Berapa biaya bulan terbaik? Sanggupkah usaha menanggungnya?
• Berapa yang dibayar bulan terburuk? Bisakah orangnya hidup dengan itu?

Lalu tanyakan: apa cara termudah mendapat paling banyak di bawah skema ini tanpa membantu usaha? Bila Anda bisa menemukannya, mereka juga.

Kesalahan yang umum

• Membayar atas omzet padahal masalahnya margin.
• Membayar saat faktur padahal masalahnya penagihan.
• Pagu. Batas atas komisi menyuruh sales terbaik Anda berhenti menjual di minggu ketiga.
• Mengubah skema setelah bulan yang besar.
• Terlalu banyak komponen.
• Perhitungan yang telat atau tidak terbuka. Bila orang tidak bisa memeriksa angkanya sendiri, mereka mengira yang terburuk.
• Tanpa gaji pokok sama sekali padahal siklus penjualannya panjang. Orang yang bagus tidak bisa menunggu tiga bulan untuk penghasilan pertamanya.

Buat angkanya terlihat

Skema bekerja ketika tiap sales bisa melihat, sepanjang bulan, penjualannya, penagihannya, dan komisinya sejauh ini. Itu butuh penjualan yang tercatat per orang dan pembayaran yang dicocokkan dengan faktur. Di Polynusa, peluang dan faktur punya pemilik, sehingga angka dasar untuk hitungan komisi datang dari catatan yang memang sudah dipakai tim. Lihat halaman harga.

Ringkasan

Tentukan apa yang ingin diperbanyak dan berapa yang sanggup ditanggung. Pilih satu struktur utama: tarif tetap untuk kesederhanaan, berjenjang untuk meregangkan, berbasis margin bila harga beragam, bonus target untuk siklus panjang. Bayar atas uang yang diterima, atau sertakan aturan penarikan. Tulis aturan kepemilikan, pembagian, retur, dan orang yang keluar di satu halaman. Uji skema pada angka tahun lalu, hindari pagu dan perubahan surut, dan biarkan orang melihat angkanya sendiri.

FAQ

Komisi sebaiknya dibayar atas penjualan atau atas pembayaran yang diterima?

Atas pembayaran yang diterima, untuk kebanyakan usaha kecil. Komisi yang dibayar saat faktur terbit mengganjar penjualan ke pelanggan yang telat atau tidak membayar, dan usaha mengeluarkan kas yang belum ditagihnya. Bila Anda membayar saat faktur agar semangat terjaga, sertakan aturan penarikan kembali bila faktur tidak dibayar dalam jangka waktu tertentu.

Berapa tarif komisi yang wajar?

Tidak ada angka yang berlaku umum. Bergantung pada margin kotor, panjang siklus penjualan, seberapa besar andil sales dalam memenangkan transaksi, dan gaji tetapnya. Hitung mundur: tentukan total penghasilan yang pantas diterima sales yang baik saat mencapai target dan berapa bagian laba kotor yang sanggup dibayar usaha untuk penjualan, lalu pasang tarif yang memenuhi keduanya.

Seberapa sering skema komisi boleh berubah?

Tinjau setahun sekali dan ubah hanya dengan alasan kuat serta pemberitahuan di muka. Perubahan yang sering, terutama yang menurunkan penghasilan setelah bulan yang bagus, menghancurkan kepercayaan pada skema. Bila ada yang jelas rusak, perbaiki mulai periode berikutnya, jangan pernah berlaku surut.