Tahapan Pipeline Penjualan untuk Tim Kecil: Susunan Sederhana yang Benar-Benar Diisi

Banyak usaha kecil melacak penjualan lewat riwayat chat dan ingatan. Itu masih jalan selama pertanyaan masuk sepuluh seminggu. Di angka lima puluh, tiap hari ada yang terlupa, dan tidak ada yang bisa menjawab berapa penjualan yang kemungkinan tutup bulan ini. Tahapan pipeline penjualan yang jelas menyelesaikan kedua masalah itu, asalkan susunannya cukup sederhana untuk terus diisi.

Apa itu pipeline

Pipeline adalah daftar kemungkinan penjualan yang disusun menurut seberapa jauh masing-masing sudah berjalan. Tugasnya menjawab tiga pertanyaan dalam sekali lihat:

• Siapa yang perlu kami hubungi hari ini?
• Deal mana yang mandek?
• Berapa kira-kira yang akan terjual bulan ini?

Bila pipeline tidak bisa menjawab ini, ia hanya hiasan.

Lima tahap yang cocok untuk kebanyakan tim kecil

1. Baru

Ada pertanyaan masuk, atau Anda menemukan prospek, dan belum ada percakapan sungguhan.

Aturan masuk: Anda punya nama dan cara menghubunginya. Tujuan: melakukan kontak pertama secepatnya. Makin lama lead baru menunggu, makin kecil kemungkinan ia membalas.

2. Sudah dihubungi

Anda sudah bertukar pesan dan paham garis besar keinginannya.

Aturan masuk: orangnya sudah membalas setidaknya sekali. Tujuan: mengetahui kebutuhan, kisaran anggaran, waktunya, dan siapa yang memutuskan.

3. Terkualifikasi

Mereka punya kebutuhan nyata yang bisa Anda layani, dan ada alasan untuk percaya mereka bisa membeli.

Aturan masuk: Anda tahu apa yang mereka mau, kira-kira kapan, dan bahwa mereka sanggup membayarnya. Tujuan: mengirim penawaran atau proposal.

4. Penawaran terkirim

Mereka sudah memegang harga dan ketentuan Anda.

Aturan masuk: penawaran bertanggal dengan masa berlaku sudah dikirim. Tujuan: mendapat keputusan. Tindak lanjuti sesuai jadwal dan tangani keberatannya.

5. Menang atau Kalah

Deal ditutup, ke salah satu arah.

Aturan masuk Menang: pembayaran atau pesanan bertanda tangan diterima. Aturan masuk Kalah: pelanggan menolak, memilih pihak lain, atau tidak menanggapi setelah tindak lanjut terakhir Anda. Catat alasannya.

Sebagian usaha menambah satu tahap di antara empat dan lima, misalnya "Negosiasi" atau "Menunggu pembayaran". Tambahkan hanya bila deal memang sering berhenti di sana.

Aturan yang menjaganya tetap jujur

Satu langkah berikutnya per deal. Setiap deal terbuka punya tindakan berikutnya dan tanggalnya: "kirim katalog Selasa", "telepon lagi Jumat". Deal tanpa langkah berikutnya adalah deal yang sedang dilupakan.

Tahap menggambarkan pelanggan, bukan usaha Anda. "Sudah kirim tiga pesan" bukan kemajuan. "Pelanggan minta penawaran" barulah kemajuan.

Pindahkan deal saat kejadiannya. Memperbarui di akhir minggu dari ingatan menghasilkan pipeline yang tidak dipercaya siapa pun.

Tutup yang sudah mati. Deal yang tidak menanggapi beberapa kali tindak lanjut masuk ke Kalah. Pipeline yang penuh deal yang tidak akan pernah tutup menyembunyikan yang masih mungkin.

Selalu catat mengapa kalah. Harga, waktu, pesaing, tidak ada balasan, tidak cocok. Setelah beberapa bulan, alasan ini menunjukkan apa yang perlu diubah.

Angka yang diberikan pipeline

Begitu deal bergerak antartahap, beberapa angka berguna muncul tanpa kerja tambahan:

• Konversi antartahap. Dari sepuluh lead terkualifikasi, berapa yang menerima penawaran? Dari sepuluh penawaran, berapa yang menang? Langkah terlemah menunjukkan tempat yang perlu dibenahi.
• Rata-rata lama di tiap tahap. Deal yang tiga minggu diam di "Penawaran terkirim" biasanya butuh cara tindak lanjut yang lain.
• Nilai pipeline. Total nilai deal terbuka, dan prakiraan kasar bila dikalikan tingkat menang historis Anda di tiap tahap.
• Sumber lead. Saluran mana yang menghasilkan deal yang tutup, bukan sekadar pertanyaan.

Tinjauan mingguan

Lima belas menit, jam yang sama tiap minggu:

1. Deal tanpa langkah berikutnya. Beri satu, atau tutup.
2. Deal yang tidak bergerak lebih dari dua minggu. Putuskan apa yang dicoba, atau tutup.
3. Deal yang diperkirakan tutup minggu ini. Sepakati siapa mengerjakan apa.
4. Lead baru yang belum dihubungi.

Jaga agar tetap soal deal. Tinjauan yang berubah jadi ajang mengkritik membuat orang berhenti mengisi.

Kesalahan yang umum

• Terlalu banyak tahap. Sepuluh tahap yang tidak bisa dibedakan siapa pun.
• Tanpa aturan masuk. Tiap tenaga penjual menafsirkan tahap secara berbeda, sehingga totalnya tidak berarti.
• Melacak lead tanpa nilai. Anda tidak bisa membuat prakiraan.
• Tidak pernah kalah. Pipeline tumbuh selamanya.
• Menyimpannya terpisah dari percakapan. Bila chat di satu tempat dan pipeline di tempat lain, pipeline yang kalah.

Di mana alat mulai berpengaruh

Spreadsheet bisa memuat pipeline. Ia kewalahan ketika yang menjual beberapa orang, lead datang lewat WhatsApp sepanjang hari, dan pengingat mulai dibutuhkan. Di titik itu CRM yang tersambung ke kotak masuk menghemat waktu nyata, karena percakapan, tahap, dan langkah berikutnya berada di satu tempat.

Polynusa menyatukan kotak masuk WhatsApp dan pipeline penjualan dalam satu workspace, sehingga sebuah chat menjadi deal bertahap dengan tanggal tindak lanjut tanpa mengetik ulang. Anda bisa mencobanya gratis dan melihat paketnya di halaman harga.

Ringkasan

Pakai lima tahap dengan aturan masuk yang jelas untuk masing-masing. Beri setiap deal terbuka satu langkah berikutnya dan tanggalnya. Pindahkan deal saat ada kejadian, tutup yang mati beserta alasannya, dan tinjau pipeline bersama lima belas menit setiap minggu.

FAQ

Berapa tahap yang sebaiknya ada di pipeline penjualan?

Lima sampai tujuh sudah cukup untuk kebanyakan tim kecil. Tiap tahap sebaiknya menandai perubahan nyata dalam komitmen pelanggan, misalnya membalas, menerima penawaran, atau setuju membeli. Bila dua tahap sulit dibedakan, gabungkan.

Apa beda lead dan deal?

Lead adalah orang atau perusahaan yang mungkin membeli. Deal, disebut juga peluang, adalah satu kemungkinan penjualan tertentu kepada lead itu, dengan perkiraan nilai dan langkah berikutnya. Satu lead bisa punya beberapa deal dari waktu ke waktu.

Seberapa sering pipeline perlu ditinjau?

Seminggu sekali bersama seluruh tim, lima belas sampai dua puluh menit. Lihat deal yang tidak bergerak, deal tanpa langkah berikutnya, dan deal yang seharusnya tutup minggu ini. Di antara tinjauan, tiap orang memperbarui deal saat sesuatu terjadi.