Tinjauan Penawaran yang Kalah: Lima Belas Menit Sebulan yang Memperbaiki Penawaran Berikutnya

Sebuah kontraktor interior mengirim sekitar tiga puluh penawaran sebulan dan memenangkan delapan. Pemiliknya merayakan yang delapan dan tidak pernah memikirkan yang dua puluh dua. Bila ditanya mengapa kalah, jawabannya "harga, mungkin". Suatu bulan pemilik itu menelepon lima di antaranya karena penasaran. Dua berkata tidak pernah dikabari lagi setelah bertanya soal bahan. Satu memilih pesaing yang datang survei esok harinya. Satu menunda renovasinya. Satu memang menganggapnya terlalu mahal. Harga hanya satu dari lima. Tinjauan penawaran yang kalah adalah kebiasaan mengetahui hal itu tiap bulan.

Mengapa kekalahan mengajari lebih banyak daripada kemenangan

• Kemenangan memberi tahu ada yang berhasil. Jarang memberi tahu apa.
• Kekalahan punya alasan, dan alasannya biasanya bisa diperbaiki.
• Jumlahnya lebih banyak. Usaha yang memenangkan sepertiga penawarannya kalah di dua pertiga, dan di situlah sebagian besar informasinya.
• Alasan yang sama berulang. Perbaiki satu dan tiap penawaran mendatang ikut membaik.

Langkah 1: tandai tiap peluang dengan hasil

Yang tidak pernah ditutup tidak bisa ditinjau. Tiap penawaran berakhir di satu dari tiga keadaan:

• Menang.
• Kalah. Pelanggan menolak, atau memilih pihak lain.
• Tanpa keputusan. Pelanggan terdiam.

Pasang aturan untuk yang ketiga: setelah sejumlah tindak lanjut dan sekian waktu tanpa balasan, misalnya tiga kali dalam tiga minggu, peluang ditutup sebagai "tanpa keputusan". Kalau tidak, pipeline penuh peluang yang tidak hidup dan tidak mati.

Langkah 2: catat satu alasan

Ketika peluang ditandai kalah atau tanpa keputusan, catat alasan dari daftar tetap yang pendek. Enam mencakup kebanyakan kasus.

1. Harga. Mereka berkata terlalu mahal, atau memilih penawaran yang lebih murah.
2. Pesaing. Mereka memilih pihak lain karena alasan selain harga: lebih cepat, lebih dikenal, ada hubungan.
3. Kecocokan. Yang kita tawarkan tidak sesuai dengan yang mereka butuhkan.
4. Waktu atau anggaran. Mereka menunda atau membatalkan pembeliannya.
5. Respons kita. Kita lambat, lupa menindaklanjuti, atau menjawab dengan buruk.
6. Tanpa keputusan. Mereka berhenti membalas dan kita tidak tahu sebabnya.

Tambahkan satu baris teks bebas: apa yang sebenarnya terjadi.

Dua peringatan:

• Jujurlah soal alasan 5. Paling tidak enak dan paling berguna. Bila pelanggan bertanya dan menunggu empat hari, alasannya bukan "harga".
• Jangan biarkan "harga" menjadi jawaban bawaan. Itu jawaban mudah bagi sales dan sering jawaban sopan dari pelanggan.

Langkah 3: tanyakan ke pelanggan

Tebakan sales dan alasan pelanggan sering berbeda. Tanyakan.

Kirim beberapa hari setelah keputusan, dari orang selain salesnya bila mungkin, misalnya pemilik.

"Selamat siang, Pak Hendra. Terima kasih sudah mempertimbangkan kami untuk renovasi dapurnya. Saya paham Bapak sudah memilih kontraktor lain, dan saya menulis bukan untuk mengubah keputusan itu. Saya sedang berusaha memperbaiki cara kerja kami. Boleh saya tahu apa faktor penentunya?"

Mengapa berhasil:

• Menerima keputusannya.
• Mengajukan satu pertanyaan.
• Datang dari orang yang jelas ingin belajar.

Banyak pelanggan membalas, dan jawabannya terus terang. Ucapkan terima kasih dan cukup di situ. Jangan menawar balik. Pelanggan yang membantu lalu didesak tidak akan membantu lagi.

Untuk pelanggan yang terdiam:

"Halo, Bu Lia. Tiga minggu lalu kami mengirim penawaran partisi kantor dan belum mendapat kabar. Tidak ada tekanan sama sekali. Saya hanya ingin tahu apakah proyeknya masih berjalan, atau ada sesuatu di penawaran kami yang kurang cocok."

Sebagian hidup lagi. Kebanyakan setidaknya memberi tahu mana dari enam alasan itu.

Langkah 4: lima belas menit bulanan

Sebulan sekali, bersama siapa pun yang menjual.

Hitung (5 menit).

Dan alasan untuk 22 yang tidak dimenangkan:

Baca (5 menit). Lihat catatan teks bebas untuk dua alasan teratas. Apa kesamaannya? Jenis pelanggan, ukuran pekerjaan, sales tertentu, tahap tempat semuanya macet?

Putuskan (5 menit). Satu perubahan untuk bulan depan. Tugaskan ke seseorang.

Di contoh ini, "tanpa keputusan" dan "respons kita" berjumlah empat belas dari dua puluh dua. Masalahnya bukan harga, melainkan tindak lanjut.

Arti tiap alasan pada umumnya

Sebagian besar "tanpa keputusan".

• Tindak lanjut lemah atau berhenti terlalu dini.
• Penawaran dikirim ke orang yang memang tidak serius. Kualifikasi lebih baik sebelum menulis penawaran.
• Penawaran tidak memberi pelanggan langkah berikutnya yang jelas.

Perbaikan: jadwal tindak lanjut bertanggal, satu pertanyaan kualifikasi sebelum menawarkan, dan langkah berikutnya yang spesifik di akhir tiap penawaran.

Sebagian besar "respons kita".

• Balasan pertama lambat.
• Pertanyaan dibiarkan tak terjawab.
• Penawaran dikirim telat.

Perbaikan: target waktu respons, satu pemilik per pertanyaan, aturan hari yang sama untuk penawaran pekerjaan baku.

Sebagian besar "harga".

• Periksa kebenarannya dengan bertanya ke pelanggan.
• Mungkin Anda menawarkan ke pelanggan yang keliru.
• Nilainya mungkin tidak dijelaskan: angka telanjang mengundang perbandingan angka saja.
• Atau harga Anda memang di luar kewajaran.

Perbaikan: tunjukkan apa yang termasuk, tawarkan dua atau tiga pilihan di tingkat berbeda, dan bandingkan harga Anda dengan pasar.

Sebagian besar "pesaing".

• Apa yang mereka lakukan dan Anda tidak? Datang lebih cepat, memperlihatkan pekerjaan serupa, memberi garansi?

Perbaikan: tiru yang berhasil.

Sebagian besar "kecocokan".

• Anda menarik pertanyaan yang keliru. Periksa pemasaran dan cara Anda menguraikan apa yang dikerjakan.

Sebagian besar "waktu atau anggaran".

• Sebagian besar di luar kendali Anda. Simpan kontaknya dan tindak lanjuti ketika mereka bilang proyeknya mungkin dimulai lagi.

Lihat di mana peluang mati

Selain mengapa, lihat kapan.

• Kalah sebelum penawaran: masalah respons atau kualifikasi.
• Kalah tepat setelah penawaran: harga, atau penawarannya sendiri.
• Kalah setelah lama diam: tindak lanjut.
• Kalah di langkah terakhir: ketentuan, pembayaran, tawaran susulan pesaing.

Kekalahan di tiap tahap butuh obat yang berbeda.

Tinjau juga kemenangannya, sebentar

Dua menit. Untuk peluang yang dimenangkan:

• Datang dari mana?
• Seberapa cepat kita merespons?
• Apa kata pelanggan tentang alasan memilih kita?

Pola kemenangan memberi tahu apa yang perlu diperbanyak. Bila kebanyakan kemenangan didahului survei lokasi dalam dua hari, lakukan survei dalam dua hari.

Jaga agar tanpa menyalahkan

Bila tinjauan berubah menjadi mencari siapa yang membuat kalah, alasan yang dicatat akan menjadi "harga" dan "pelanggan berubah pikiran", dan tinjauannya tidak bernilai.

• Pertanyaannya, "apa di proses kita yang membiarkan ini terjadi?"
• Sales yang mencatat "saya lupa menindaklanjuti" sedang membantu. Ucapkan terima kasih.
• Perbaiki sistemnya: pengingat, templat, aturan. Maka kelalaian yang sama lebih kecil kemungkinannya bagi semua orang.

Hidupkan lagi yang bisa dihidupkan

Kekalahan tidak selalu final.

• Peluang "waktu": pasang pengingat untuk saat mereka bilang akan meninjau lagi.
• Peluang "tanpa keputusan": satu pesan lagi setelah beberapa bulan, dengan sesuatu yang baru.
• Peluang "pesaing": sapaan sopan setelah enam bulan. Tidak semua pesaing menepati.

Simpan kontak dan catatannya. Pelanggan tahun depan sering kali penawaran yang kalah tahun ini.

Kesalahan yang umum

• Tidak pernah menutup peluang, sehingga tidak ada yang dihitung kalah.
• Tanpa alasan tercatat.
• "Harga" untuk semuanya.
• Tidak pernah bertanya ke pelanggan.
• Berusaha merebut pelanggan lewat pesan permintaan masukan.
• Menyalahkan perorangan.
• Meninjau dan tidak mengubah apa pun.
• Mengubah lima hal sekaligus.
• Menghapus kontak yang kalah.

Alat

Tinjauan ini bergantung pada tiap penawaran punya hasil, alasan, dan tanggal. Spreadsheet dengan kolom-kolom itu sudah bisa. Sistem penjualan yang memberi tiap peluang tahap dan alasan kalah menghitungnya untuk Anda. Di Polynusa, peluang membawa tahap, pemilik, dan catatan di samping percakapannya, sehingga riwayat sebuah peluang yang kalah bisa dibaca di satu tempat. Lihat halaman harga.

Ringkasan

Tutup tiap penawaran sebagai menang, kalah, atau tanpa keputusan, dan catat satu dari enam alasan beserta satu baris rincian. Tanyakan ke pelanggan apa faktor penentunya, tanpa berusaha menjual lagi. Sebulan sekali, hitung alasannya, baca catatan untuk dua teratas, dan ubah satu hal. Perkirakan tindak lanjut dan respons lebih menentukan daripada harga. Jaga tinjauan tetap bebas dari menyalahkan, dan simpan kontaknya, karena sebagian peluang yang kalah kembali.

FAQ

Apa itu tinjauan penawaran yang kalah?

Peninjauan rutin atas penawaran dan peluang yang tidak menjadi penjualan, untuk mengetahui sebabnya. Tiap peluang yang kalah diberi alasan tercatat, alasannya dihitung, dan usaha mengubah satu hal sebagai tanggapan. Kekalahan berubah dari kekecewaan pribadi menjadi informasi.

Bagaimana mengetahui mengapa pelanggan tidak jadi membeli?

Tanyakan, singkat dan tanpa tekanan, tidak lama setelah keputusannya. Pesan yang berterima kasih, menyatakan Anda tidak berusaha membuka lagi penjualannya, dan menanyakan apa faktor penentunya dijawab lebih sering daripada dugaan orang. Gabungkan jawaban mereka dengan pengamatan sales.

Apa alasan paling umum sebuah penawaran kalah?

Harga adalah alasan yang paling sering disebut dan lebih jarang menjadi alasan sebenarnya. Di baliknya biasanya ada respons yang lambat, pesaing yang lebih memahami kebutuhan, penawaran yang kurang cocok, waktu atau anggaran di pihak pelanggan, atau sekadar tidak ada tindak lanjut. Peluang yang memudar tanpa keputusan sering menjadi kelompok terbesar.